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可變數據印刷的生意經

2007-02-12 00:00 來源：科印網責編：中華印刷包裝網

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平日里經常走訪數碼快印店，除了詢問他們對可變數據印刷軟件的需求外，我會非常關心他們可變業務的開展情況。也許由于自己是可變方案的專業開發商，所以對客戶可變業務的營銷方法特別敏感，常常會以獨立于服務商的局外人的角度去觀察他們的業務和碰到的問題，當中我發現不少成功的案例，但也看到很多經營理念和方法的不當。下面結合自己的感受聊一下可變業務的經營方法論，就算拋磚引玉，與同行一起交流。

　　兩個極端

　　相比幾年之前，經過打印機廠商、軟件開發商和媒體的大肆教育，我個人覺得“可變數據印刷”這個專業名詞現在已經為大多數數碼印刷業者所熟悉。用Google查一下“可變數據印刷”這個關鍵詞，竟然會有15800多條的符合查詢條件的結果。翻閱網站，你還會見到不少服務商，在自己的公司網頁上打出可變數據印刷的服務項目，其中經過電話查訪有不少是打著可變的旗號接生意，自個本身還沒有裝備上專業軟件，碰到貨急的就轉包給同行，碰到不急的話就慢慢自己一個一個排版，或者借助一些辦公軟件里的簡單可變功能來實施。不管怎樣，“可變數據印刷”的概念算初步完成了普及工作，即使這個概念有時只是作為服務商抬出來借以提高自己服務檔次的招牌。另外一個高調追捧的現象是，細看打印機廠商的每次產品發布會，言必及可變，詢問其產品經理，對方常會答復道，不說可變讓我說什么呢？機器性能指標都差不多�？蛻粢檬强焖儋嶅X的方案，只有給客戶提供多一些這樣的方法，客戶才會有興趣聆聽你的演講。

　　相比于高調追捧，另外一面是不溫不火的經營。當然“不溫不火”四個字可能太過消極了，但接到可變的業務不多是普遍的現象。從我們日常與行業溝通中得知，有做的非常好的，經常會有幾萬，甚至十幾萬份可變的業務，也有平均一個月只接到一筆可變訂單的。其中有些業者還會調侃的請求我幫他們多介紹幾筆可變的生意。