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如何挽回流失客戶?浙江四方包裝彩印經驗分享

2014-05-28 15:55 來源:《印刷工業》雜志 責編:江佳

摘要:
洽談新業務不容易,維護客戶關系,保住既有業務更不容易。對浙江四方包裝彩印有限公司的業務經理于愛軍來講,用一句“創業難,守業更難”來描述其營銷感慨更為貼切。
    【CPP114】訊:我們通常為留住客戶煞費苦心,可是很少在用什么優勢去吸引客戶上下功夫。如果能像本文主人公那樣深入了解客戶,就可以找到相應的對策。
  
  洽談新業務不容易,維護客戶關系,保住既有業務更不容易。對浙江四方包裝彩印有限公司的業務經理于愛軍來講,用一句“創業難,守業更難”來描述其營銷感慨更為貼切。不是嗎?合作了多年的某兒童用品制造公司突然變臉,電話通知“于經理,我們不能繼續合作了,貴司的印刷品價格不合理,質量又一般,我們不得不重新選擇供應商。”“別啊……”未等于愛軍反應過來對方就掛了電話,于愛軍不得不風風火火趕到某兒童用品制造公司了解詳情。
  
  于愛軍逐一審視著為這家公司印制的產品說明書、畫冊和包裝盒,并未發現任何缺陷,至于價格已經是同行業中最低,一向做事認真,善于尋根問底的他百思不解。供應商與客戶之間的關系維系,一是靠產品質量與價格優勢,二是靠情感交流,三是誠摯的服務,四是給予返利,前三項于愛軍堅信做得相當不錯,剩下的可能是未有返利給客戶。但在接洽業務關系之初,客戶方就聲明:企業是老板自己的,不要返利,但價格必須最低。既然如此,為什么會突生變故?于愛軍決定一探究竟。
  
  尋找癥結
  
  經過深入了解于愛軍得知,該公司的老板為減輕自身工作壓力,將女婿調到采購部門工作,新官上任三把火,老板女婿聲稱要將采購成本降低20%,而第一個被“開刀”的就是印刷包裝物供應商。
  
  采購經理年輕氣盛、孤傲張揚的性格令于經理費了很多唇舌也無濟于事?吹綄Ψ經]有讓步的可能,于愛軍只好作罷,但在返回公司的途中他又折返,實在不甘心就這樣丟了維持了多年的
  
  業務。
  
  于愛軍徑直來到成品包裝車間,一邊幫工人們干活,一邊與他們聊天。一連幾天都是如此,工人們以為于愛軍是新來的包裝工,一來二去他們對于愛軍無話不談。
  
  “原來的說明書、包裝箱質量不錯,你看現在的印刷不清晰不說,色差還很大,老板女婿搞得我們也沒辦法……”“說明書不清晰,包裝不好,投放市場后,給人們的印象是假冒偽劣,肯定會影響銷售……”
  
  “可以向老板反映這些啊”于愛軍不失時機游說道,“長此下去肯定會影響產品銷量,到那時不但影響我們大家的收入,還有可能要另找工作了”。
  
  一個老員工深有感觸:“我們必須向上級反映,必要時再找老板,不能眼睜睜看著公司‘黃’了!”“你這樣太直接了,不如這樣…..”于愛軍交代了一番,包裝車間的工友們頻頻點頭,異口同聲地說“好”。
  
  峰回路轉
  
  問題反映上去了,可是幾天過去了,如石沉大海杳無音訊。這家兒童用品制造公司的包裝員工以影響工作效率,不換供應商就停工為由再次向車間主管反映,車間主管無奈只好陪同采購經理實地看個究竟。
  
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