在膠印為主的印刷世界里，工作流程往往是與單一品牌的制版機結合在一起的，而且它們只能得到設備來源比較單一的印刷廠的認可。在這些印刷廠里，工作流程軟件和印前設備都來自于同一個經銷商，而且絕大多數（90%）這樣的印刷廠都與耗材供應商簽署了多年的供應合同。

隨著不同文件類型、媒體類型、承印物尺寸的不斷涌現和終端用戶/客戶對產品使用目的不同，大幅面數字噴墨設備的種類也發生了巨大的變化。對任何一個想要生存下去的數字印刷廠來說，它們需要用多種不同的解決方案來參與激烈的市場競爭。因此，對它們來說最重要的就是要擁有一個開放的系統。

然后，幾個主要的設備經銷商采取了截然相反的行動——它們開發出了包括RIP和打印機在內的綜合性生產系統——并接受著市場的考驗。

杜邦公司就借助自己的RIP，將公司的發展重點轉移到了大幅面印刷市場，而不是努力去宣傳行業標準RIP具有多強的使用性能，多高的整合能力和多好的色彩質量。

Gandinnovations就是一個典型的開放系統功能商，它能為自己的客戶提供、ONYX、Wasatch或Caldera等多種RIP的選擇。

杜邦公司在彩色印刷市場擁有豐富的經驗，因此能夠理解市場的需求并通過自己的RIP產品為客戶提供最好的綜合性系統。但是由于我們前面所提到的大幅面產品供應商所普遍面對的市場環境，設備的整合戰略也會為客戶們帶來一定的問題。特別是對于那些已經擁有適合自己的工作流程和RIP的印刷企業來說更是如此。

現在，我們看到EFI公司也開始奉行這個發展戰略。大約在兩年以前，EFI公司收購了打印機制造商VUTEk公司，并對外宣稱自己不打算對這家公司做任何改動，因為它已經在市場上做得非常好了。當時，我們認為這種趨勢最多只能再維持一年，一年之后，EFI肯定會對VUTEk公司作出重大調整。

但是我們的預測出現了一點偏差。EFI等待了更長的時間——大約15個月才開始著手對VUTEk公司進行重組。去年夏天，EFI/VUTEk悄然決定放棄自己獨家使用的ColorburstRIP，以支持適用于大幅面印刷設備的EFIBestRIP的推廣。很多行業觀察員都認為這項決定是在他們意料之中的，因為EFI公司是印刷業內第一個轉變為工作流程和彩色打樣公司的RIP公司。我們曾經討論過，EFI收購VUTEk的真正目的是通過把自己的客戶群從窄幅數字印刷領域擴展到大幅面數字印刷領域，從而提高自己的工作流程和RIP在市場上所處的地位。

與杜邦公司所采取的戰略一樣：企業內部的目的和條件也會改變EFI向綜合性和專業性上轉變的方式。當然，我們還要確定這個發展方向是否能夠滿足大幅面印刷服務供應商的客戶群的需要，以及是否適合大幅面印刷技術目前的發展狀態。

大幅面打印機的發展速度非常快，因為它們的用戶每隔兩年就要引進新的設備。否則，這些用戶就要因為價格或質量等原因在市場競爭中處于落后狀態。杜邦和EFI/VUTEk等設備制造商現在剛剛開始進入大幅面領域，因此它們不僅要把新型打印機推銷給新客戶，而且還要努力向老客戶介紹這些新產品，以便于贏得更大的市場份額。

很多老客戶已經使用了其他品牌的大幅面產品并建立起了良好的工作流程系統。他們引進新型打印機的目的就是為了提高生產速度和生產質量，獲得新的生產能力，以便于延續自己的成功。他們不需要擴大或省級自己的購買計劃，因為有些新設備雖然對經銷商來說意味著新的商機，但對購買者來說，也許會產生消極的作用。

舉例來說，EFI最新的VUTEkQS3200打印機就配備了該公司的新型RIP，而且該公司表示自己不會再與對這款打印機感興趣的其他RIP經銷商進行合作了。我們在這里提到的這款RIP還被用在了EFI的其他產品線上。

很多打印機都配備了專用的RIP，這一點為什么如此重要呢？它之所重要，是因為數字印刷廠要從客戶那里獲取信息，而且可能需要在不同的時間用不同的打印機來進行印刷，當然在選擇打印機的時候還要考慮它的繁忙程度和是否符合活件的生產要求。印刷廠可能還會發現，如果客戶對顏色的準確性有較高的要求，它們就需要用同一個RIP來驅動不用的打印機，因為這樣一來，無論人們選擇用哪一臺設備來進行印刷，都不用考慮顏色和工作流程的一致性的問題。

在印刷廠里使用標準的工作流程的最大好處就是能夠簡化生產過程。每個客戶的文件都用同樣的方式進行處理，而且所使用的印刷和印后加工設備都能整合到整個工作流程中。但是那些已經購買了市場上最新最好的打印機的印刷廠現在就很難實現這一點，因為它們要付出讓員工重新去學習使用一種新的生產設備的代價。

正如很多印刷廠的領導所告訴我們的那樣，教員工學會使用一種新設備其實并不難，但一個全新的工作流程所涉及的不僅僅是員工，它還會對客戶造成一定的影響，使他們改變準備活件的方式。改變工作流程可能會影響到很多人，而且要盡量避免付出更多的成本，除非你所采用的新技術能夠給企業帶來明顯的好處。

在剛剛起步的大幅面印刷行業中，印刷企業只是在學習和管理工作流程，經銷商們對RIP使用權的限制無疑加大了印刷廠面對的競爭壓力，并為他們的學習道理增加了新的障礙。

EFI公司現在所采取的行動和杜邦公司早些時候做出的改變都是在與大幅面印刷的快速商品化——即降低印刷價格，減少設備品牌——作斗爭。大幅面印刷主要服務于哪些客戶？人們是否意識到了大幅面設備在現實生產中的各種用戶以及客戶們的輸出要求？

在膠印領域，專有“印前系統”的狀況要好于開放系統，單一品牌的產品要不可避免地向多元化的方向上發展。企業與客戶之間良好的合作關系要靠產品的可靠性和技術支持的一致性來建立，而不是靠限制客戶的購買選項。隨著商品化趨勢的日益加劇，有些經銷商選擇通過降低價格來增加產品的銷售量。不過大多數經銷商都認為要想在市場上獲得成功，它們的產品必須是同類產品中最好的。

我們認為膠印領域的這個趨勢也將在大幅面印刷領域中再現。