第二是主動營銷和被動營銷的問題。不難理解主動營銷是印刷企業投入資源主動開拓市場，通過營銷團隊和宣傳媒介獲得更多銷售線索，不斷跟進促成訂單。被動營銷則主要通過客戶介紹或口碑傳播，客戶主動找上門來告知需求，要求報價直至成交。由于客戶需求是確定的，因此達成合作的比例會大很多。以現代營銷技術的角度來看，被動營銷是企業具有強大軟實力的表現。
  
  因此，筆者認為，印刷企業通過深度服務好老客戶而促使被動營銷的局面出現是上上策。只要印刷企業充分利用現有資源，不需要較大的硬投入，在以營銷技術為代表的軟實力上下功夫，就可以獲得理想的效果。通過融入互聯網技術深度服務老客戶形成被動營銷就是印刷企業的觸網捷徑。
  
  善于引導老客戶
  
  對于印刷企業來說，互聯網是一種工具，如同機器設備一樣。用著同樣的印刷機，有的企業賺錢，有的企業就虧錢，關鍵是看我們如何使用它。在我們還沒有熟練使用傳統互聯網技術和移動互聯網技術時，找到理想的切入點就顯得尤為重要。印刷企業可以將老客戶分為兩類，即直接客戶和中間客戶�？纯茨念惪蛻羰亲约浩髽I中最重要的客戶群。這兩類客戶對印刷企業的要求完全不同，印刷企業自然在實施互聯網方案時需要清晰區分開。
  
  對于直接客戶的方案應側重于客戶在印刷品管理的效率方面。從印刷品的使用目的、設計、確樣、印刷進程、派送、使用效果反饋、版本管理等方面幫助客戶輕松處理每個環節。一開始做不到全部功能也沒關系，對于老客戶的服務是長期持續性的，企業可以先從自己能做好的環節開始。例如可以從確樣環節入手，在整體技術框架確定后，先開發這個模塊。包含這個模塊功能的網上系統不是開放式的，而是客戶專屬的。只有成為企業的客戶才為其提供登錄賬號和密碼，客戶登錄后看到的頁面也是其專屬的�？蛻艨梢宰屪约汗�司的員工或分支機構自行登錄，確認版式、內容、數量和品種等信息�？蛻艄�司員工可以自行下單，客戶公司負責人同意后，印刷企業安排生產。每月印刷企業為客戶單位提供相關報表，并在客戶同意的前提下幫助客戶管理歷年印刷過的數字文件。由于企業與老客戶已經建立了一定的信任基礎，自然有機會把服務方式平移到網上系統。幫助客戶提高印刷品的管理效率，同時與客戶形成更加緊密的合作關系�？蛻趔w驗越好忠誠度越高，既提高了下單數量又容易形成被動推廣。
  
  對于中間客戶為主的印刷企業，除了上面提到的效率提高策略，還應當主動為中間客戶提供更多的賺錢機會。中間客戶與直接客戶的關鍵不同點在于，印刷企業生產的印品就是他們的產品，因此可以根據他們的歷史訂單特點開發適合他們營銷的新產品并及時推送給他們，幫助客戶提升業績。例如發現某家客戶經常會有學生畢業冊方面的訂單，印刷企業就可以主動設計開發更新穎的同類方案推送給中間客戶，并告知新產品的買點，幫助客戶擴大銷售。
  
  基于B2B模式從服務現有客戶的網絡印刷方案在歐美國家已經十分成熟，并已經形成獨立的第三方支持平臺體系。美國Four51.com公司為北美多家大型印刷企業和快印連鎖企業提供成熟的應用方案，上面提到的深度挖掘老客戶只是整體方案中的一小部分功能。目前還沒有看到國內有提供類似服務的互聯網技術公司，這既是不利因素，同時也是印刷企業的機會�？梢哉f現在印企觸網正當時。