乳品包裝老二紛美的螞蟻、大象之爭
2014-08-25 09:34 來源：天昊世紀傳媒 責編：周艷平
- 摘要：
- ：“螞蟻”紛美與“大象”利樂的對決已經上演了十多年。經過10多年的對決與堅持，當年的“螞蟻”紛美如今搖身一變成了僅次于利樂的乳品包裝市場老二，儼然一頭小象。
崩潰的邊緣 迅速調整競爭策略
商業競爭不能僅憑血性，身處崩潰的邊緣，洪鋼迅速調整競爭策略。在大客戶面前吃了閉門羹的洪鋼，立馬掉頭轉攻中小客戶。中小客戶受利樂的壓榨更為嚴重，只要有利可圖，便愿意跟紛美站在一起。
實際上，這些中小客戶的利潤微薄，凈利率僅有2%。在包裝成本上，紛美包較之利樂包至少可以為客戶節省10%。換算到凈利率上，至少可以使客戶從2%提高至7%。如此巨大的利益，使這些中小客戶迅速和洪鋼結成同盟，紛美由此打開了利樂的市場封鎖。
而利樂為了對付這樣的挑釁，一方面針對偷用紛美包的客戶，實施更嚴厲的警告與懲罰；另一方面用免費贈送一定數量的利樂包，請客戶到國外旅游，以及提供更好的售后服務等手段，來獎勵忠實于自己的客戶。
但是有意思的是，利樂的反擊策略，反而讓客戶們意識到了紛美的巨大價值。以前，客戶在利樂面前毫無議價能力。如今，客戶可以將與紛美達成的低價交易意向，作為跟利樂談判時的籌碼，迫使利樂讓利。
對于紛美來說，被中小客戶利用的同時，自然也會分到這些客戶的粥，由此紛美的現金流便慢慢滾動起來。2005年下半年，紛美才得以暫時喘過一口氣來。
之后，鼎暉資本又向紛美伸出了援手。原因是鼎暉通過投資蒙牛，發現了紛美包裝的巨大潛力，以及其安身立命的潛在邏輯。即蒙牛IPO招股書上，風險提示一欄寫著，無菌包裝材料較貴，且只有一家供應商。
此后，紛美又迎來了資本大鱷貝恩4000萬美元的投資。由此逐漸走上了盈利的道路，并坐上了乳品包裝老二的位置。
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