任何一家企業都應該明白的是：新設備并不是確保業務增長的靈丹妙藥，它應該只是一個目標明確的完整的商業計劃中的一部分。任何一個錯誤的假設都會對企業的生產力和經營狀況產生嚴重的影響。
　　
　　于是新一輪的認真反思、謹慎思考，讓印刷企業在考慮購買新設備的時候都開始試圖找到其他可以填補設備產能的方式，或是更加經濟的方法。比如我所從事的印后設備市場，設計師設計的不同的運動方式，會讓設備產生不同的生產速度和成品質量。其實并不是速度最快、質量最好就適用于每家企業，或許包裝類企業可能需要印刷質量相對較高的設備，而普通書本類印刷企業對印后加工的要求相對較為簡單，但書本印刷企業對于交貨期更加敏感，速度的保障對其更為重要。鑒于印刷企業在購買設備時的思維轉變，銷售人員在向客戶推銷產品前，要先了解客戶的需求，發現客戶的側重點，有針對地向其推薦適合其生產及可持續發展的設備，這樣才能達到雙贏的結果。、
　　
　　企業發展“從表面到深層”
　　
　　近年來，更多的年輕人進入到印刷這個行業之中，基于這代人自身的特點，勞動力市場變得流動性極大，所以培養操作工人并穩定人員變成了印刷企業面臨的又一大難題。同時，隨著人民物質精神生活的不斷提高，印刷品質量已經不能和以前同日而語，市場需求讓印刷企業必須不斷提高自身生產質量標準。因此，對于提供設備硬件保障的印機制造企業，也要從自身出發，幫助我們的客戶解決困難，滿足客戶的利益。于是開發操作簡單、節約人力、保障質量的連線設備已經成為我所在公司，或許也是很多印機制造企業現在的市場策略。
　　
　　另一方面，針對目前印刷市場的微利現象，以及數字媒體和電子商務對于書刊印刷和商業印刷的潛在替代趨勢，似乎只有包裝行業還一直被各方看好，而“印刷”、“包裝”在某種程度上也是不分家的，這樣說來似乎所有的印刷企業都應該轉靠“包裝”這棵大樹好乘涼。但作為任何一個有些歷史的設備廠，無論渠道、客戶、宣傳、口碑等都很難一下從“印刷”直接跳入“包裝”行業中來，期間面臨的風險超出了可控范圍。其實認真研讀數據不難看出，除了包裝領域外，細分書刊市場中的“平裝書籍加工”正在逐年下降，但是“精裝書籍加工”近年來卻逆市一直保持不錯的利潤和增長速度。既然下游的市場活躍，上游設備企業也理應推出對應的產品，所以在印刷“十二五”規劃中，發展精裝書籍加工設備被定為重要議題。盡管長久以來該領域一直被進口設備所壟斷，但是2011年以來國內企業也開始著手研制有關設備，我們也期待國內設備可以盡快加入到競爭中，為客戶打造出精裝加工一站式服務平臺。
　　
　　簡單總結下來，“適用”+“連線化”+“精裝書籍加工”是目前保有印刷市場利潤的一個有效策略，這是從我們自身產品出發的一個分析，當然更多企業可以根據不同的特性，做出不一樣的排列組合。總而言之，不被表面現象迷惑、深挖數據細分市場、從客戶角度出發，依然是每個印刷人應該思考的問題，無論你從事的是印刷企業的銷售工作，還是印刷設備的銷售工作。
　　
　　在自身銷售工作中理解市場發展，并在市場發展中采取適宜的銷售方案，是一個成功的銷售人員應該具備的基本素質。以上是筆者就從業近10年對于印刷行業的一個理解，希望與業內同行共同溝通探討。
　　
　�。ū疚淖髡邽樯虾Ｗ虾隀C械有限公司市場專員）