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紫光紀向民:把脈印刷行業市場 得終端者得天下

2013-03-28 11:21 來源:cpp114 文/覃子喻 責編:喻小嘜

摘要:
對于2013年的印刷行業市場,紀向民用了四個字來形容“冬日暖陽”。他說:“激烈的競爭將是13年的主格調,現階段有的企業在圈錢,有的企業在重組,那么紫光該何去何從?如何面對客戶與未來?方向在哪里?代理商的信心何在?這些都是我們值得深思的問題!
    如今,上海紫光產品線涵蓋了無線膠訂系列、鎖線裝訂系列、柔性版印刷系列、鐵絲裝訂系列、商業輪轉印刷系列以及印后輔機系列,多年來紫光公司一直在研發路上默默前行,這份對產品的執著與苛求,不僅僅體現在印后裝訂上,同時也體現在柔版印刷機等系列之中。去年10月份,“中國印刷技術協會柔印分會第六屆年會暨成立二十周年慶典”大會上,紫光公司被授予“中國柔印發展突出貢獻獎”,同時紫光公司“TOP標簽(不干膠)”印刷制品被授予紙張類產品精品獎。
 

    一流產品+優秀代理商=一流市場

    “2013年,我們將與代理商加大合作力度,共同開拓市場。通過扶持、協助代理商,達到真正的雙贏。根據市場重新劃分產品,以客戶需求為依據進行市場分類:中心市場重點鞏固,重點市場進行推廣,目標市場進行整合,樣板市場進行布局。根據客戶的不同的訴求分層次營銷,為用戶提供性價比更高的解決方案。”紀向民這樣說道。

    除了傳統渠道的營銷,上海紫光從去年就開始了網絡營銷,自2012年在《我的耗材網》上建立網絡旗艦店之后,今年將繼續加大這塊領域的投入。
 
    對代理商而言,能否抓住市場需求、能否賣出產品是其利潤的主要來源;而對上海紫光而言,能否將市場做強做大、能否提供市場適合的產品是其主要宗旨。綜合二者,關鍵在于市場,每一年通過代理商而獲取的訂單占據紫光營銷總額的大部分比例,再度說明代理商的重要性。那么,紫光又是如何把握這之間的關系的呢?

    “中國有句俗語:上對花轎嫁對郎。紫光在選擇代理商時也是這個道理:紫光的產品+ 一流的代理商=一流的市場。那么如何培育優秀的代理商呢?首先要讓代理商看到紫光的優勢,讓他們有信心代理紫光的產品。我們與代理商團隊15年來榮辱與共,就是因為我們存有共同的價值觀。”紀向民解釋道。

    得終端者得天下,這已成為企業營銷中不爭的 “哲訓”,在上海紫光的營銷詞典里, 更是如此。
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