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昌昇楊明:印刷機械經銷商要做好的兩件事

2012-10-25 09:46 來源:cpp114 文/江佳 責編:江佳

摘要:
“作為印刷機械制造商,我認為在印機產、供、銷和使用的過程中,經銷商需要做好兩件事:一是選好供應商,同時要維護好自己的客戶關系。制造商和經銷商之間應該是一個經過慎重甄別和選擇后形成的‘夫妻關系’。”2012年10月10日,在2012年首屆全國印刷機械經銷商聯誼會上,江蘇昌昇集團董事、副總經理楊明先生發表了精彩講話。
  “當代”夫妻觀 注重誠信專一
  
  “從過去到現在,夫妻關系已經發生了很大變化。從遠古的群居,到古時的一夫多妻,再到現代社會的一夫一妻制。我們制造商與經銷商之間要建立的,就是現代、文明的一夫一妻制‘夫妻關系’。”楊明對經銷商今后的發展提出諫言,他認為,“經銷商不能帶著開雜貨店、百貨店的觀念,既然經過了充分的了解和選擇,就應該在代理銷售中有所區別。不同產品類別可以共存,而相似類產品中,就應有所取舍。”
  
  而在對經銷商的“專一”有所要求時,楊明也對供應商自身的銷售誠信與代理體制健全提出了要求。他認為,制造企業應該通過健全的代理合作模式,保證經銷商的利益。
  
  “中國是一個講情感的社會,與客戶之間的關系遠近,是實現合作的重要因素。因此,在中國的市場中,制造商需要對自己的產品銷售進行布點,并維護建立好的經銷商合作關系。優質的經銷商是溝通制造商與直接客戶的重要橋梁。”楊明認為,當前經濟環境下,經銷商不應“唱衰”行業,而應該保持積極向上的態度,對行業與自身發展懷抱希望,并努力做好自身的發展建設。
  

2012全國印刷機械經銷商聯誼會現場

  “信賴”新境界 互信贏得未來
  
  楊明將制造商與經銷商的關系解讀為榮辱與共的“夫妻關系”,而將經銷商與客戶的關系,理解為“魚和水”的關系。“現在的機械銷售是服務型銷售,而這個服務不僅僅是你對所銷售的設備進行維護,而是你對客戶的全方位服務。經銷商如果能維護好客戶關系,讓顧客依靠你、信賴你,甚至依賴你,那經銷商就具有了強勢的競爭力。”楊明認為,這也正是經銷商需要做好的第二件事。
  
  他以自身接觸過的實際的案例來闡述這種信賴關系:“有印刷企業將自己的采購部門撤銷,而將此工作全權委托某物資公司。但提出兩點要求:其一,是物資公司一年內給出的價格不能高出同行兩次;其二,物資公司采購的設備產品在品質上要有所保障,必須是質量過硬的產品。如若失信,之后將不再合作。印刷企業降低了用工成本,但物資公司的老總卻‘失眠’了。因為他意識到,客戶越是信任自己,自己所承擔的責任越大。”
  
  “但這種依賴和信任恰恰是我們銷售的根本,是企業最大的競爭優勢。”楊明說,“如果物資公司能在提供產品之余,參與到企業的設備布局、設備應用、耗材配件采購中,成為印刷企業的‘顧問’、‘參謀’,讓客戶信任、信賴你,這就是最好的合作資本。”
  
  “中國的市場環境會越來越好。過去企業是摸著石頭過河,制度和準則都不夠健全規范。而今市場正逐步規范和成熟。”楊明對行業發展,保有信心。2011年,昌昇集團實現銷售2.8億元,并在今年來先后獲得了“振興裝備制造業中小企業之星”、“行業十大民族”等榮譽。
  
  
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