【CPP114】訊：12月正是長春最寒冷的時候，不過對于遼寧大族冠華來說卻是一個好日子，嚴寒的天氣、漫天的大雪都無法抑制住冠華人內心的熱情與興奮，隨著10聲禮炮的鳴響，遼寧大族冠華國內銷售第1000臺多色機落戶長春百菊印務有限公司慶典儀式在百菊印務廠房隆重召開。每一聲的禮炮代表著銷售100臺印機，這簡單的一響背后蘊含了多少辛苦與努力也許只有冠華人可以體會。面對金融危機的侵襲，面對國內外廠家的激烈競爭，冠華取得了令人羨慕和驚喜的成績，到底是什么原因讓冠華脫穎而出，冠絕中國中小印機市場呢？借此盛典機會，遼寧大族冠華總經理劉學智先生接受了十幾家行業媒體的專訪。

　　30多年來，大族冠華一直以優質的服務，穩定的技術為公司發展方向，從生產研發小型膠印機一直延伸到今天涵蓋印前、印中以及印后等全方位的產業規模。多年來一直是行業領導品牌，并且在海外市場發展越加穩健。金融危機到來之前，冠華也曾有所預感并制定了特殊方案應對危機，但通過一整年的工作成績來看，反映出來的數字和預想的結果卻完全出乎意料。2008年冠華多色機銷售接近280臺，而2009年這個數字增長了35%，達到了380臺，業績不降反而上升。劉總介紹說：“從3月份開始，我們的銷售就一直處在高速增長期。年初面對不好的經濟形勢雖然計劃要銷售300臺機器，但我們自己也知道很難完成。原先計劃每月生產10臺，結果隨著業務量加大每月生產達到30臺。特別是5月份參加了北京國際印刷展覽會之后，工廠一直在加大生產力度，僅僅展會幾天就簽單超過100臺。因為年初的規劃和實際情況有所出入，我們一直調整到6月份。下半年開始每月都持續增長，到了12月份當月就生產了50臺設備，創造了公司歷史新高。到年底突破380臺。”

　　專注中小印刷企業

　　2009年印刷機械總產量大幅度下滑，整體經營狀況不甚理想，而三大印刷領域也存在各自的問題。出版印刷將會面臨數字化出版物、網絡媒體以及未來3G業務的沖擊。包裝印刷發展前景良好，但由于增長速度過快、發展規模相對集中，出現了產業過剩的問題。尤其是東南沿海企業出口方面受到重創。而劉總就特別提到商業印刷的發展對于冠華的挑戰與機遇。商業活動的存在必定需要相關印刷產品，在經濟危機的情況下，降低廣告支出，企業在商業印刷的投入會有所限制，印量不變的情況下需要更好的性價比，這樣一來，出現了印刷業務成本相對較高的大印刷廠向效率高、成本低的中小印刷廠轉移的現象，可以說是中小印企崛起之年。而冠華恰恰是專注于中小印企的市場，生產的設備正好滿足這些企業對于快速、短板、高效率、低成本等的要求，客觀上為冠華創造了一個難得的歷史機遇。劉總以長春百菊印務為例談到，“白菊印務2007年才正式成立，但發展非常迅速，每3個月就要購買一臺四色機，24小時不停機運轉，他們的業務主要是從大印刷廠轉移而來。冠華抓住了這樣的一個歷史機遇，為廣大中小企業提供了性能可靠的設備，配之出色的服務讓我們在危機中抓到了發展機會。”

　　同時為了打造全方位的印刷產業鏈，冠華在印前、印后同樣投入了大量精力。在印前領域，冠華專門成立了印前事業部，主要生產CTP。2010年CTP產品將形成商業化批量生產，預計2010年年產100臺。而后端領域主要解決中小企業的印后技術瓶頸，比如和德國合作生產的配訂折聯動線就是一臺自動化程度很高的設備，僅需2人就可完成所有印后工序。目前，三大產業鏈雛形已全部完成，在未來3-5年將形成10億元的規模。圍繞著中小企業的發展與需求，冠華將打造快速完整的印刷解決方案以及印刷裝備。

　　開辟融資新通道

　　中小印刷企業的發展歸根到底就是一個字——錢。資金的匱乏讓其發展遇到一個不可逾越的障礙。多年來服務于中小印刷企業的冠華深知這一道理。在國外企業可以低首付甚至零首付，但是國內由于信貸體制還不完善，這樣的方式顯然不適合中國國情。冠華通過與商業租賃以及銀行的合作努力破解了這一難題，為企業量身打造了一條融資渠道，客戶僅需要支付很低的首付款，就可以拿到上百萬的四色機。劉總坦言這樣的優惠條件不是一般企業可以完成的，需要很多硬件條件，否則銀行是不會同意貸款的。首先，冠華成立的融資部將和銀行一起聯合審查信貸對象，在國內這樣的做法絕無僅有。第二，由大族激光出面擔保。第三也是最重要的一點，冠華所提供的設備必須是高品質的產品，其中包括印刷產品質量、性價比、設備使用效果、穩定性、成本、使用壽命和售后服務水平等一系列條件。“如果我們沒有這樣的硬件實力，銀行根本不會貸款給企業。除此之外，冠華打造了一個120人的維修團隊，每年投資費用超過3000萬， 24小時全方位隨叫隨到服務不僅令企業能安心使用設備，也讓銀行認可了我們的服務體系，從而為貸款擔保創造了有利條件。”

　　轉危機為契機進軍海外市場

　　了解冠華的人都知道這樣一句話——“做世界上最有影響力的快速印刷集成供應商”，這是冠華的企業愿景，多年來正是在這樣的工作方向的指引下不斷努力拼搏。冠華在國內單張紙膠印機市場占據了60%以上的份額，處于領先地位，針對小規格印刷設備而言，競爭對手主要來自海外公司。相比這些海外印機制造廠商穩定的年裝機量500臺，冠華還有所差距，但是劉總表示非常有信心在2010年實現這個目標，從而形成強大的競爭力。

　　經濟危機在冠華看來是一次千載難逢的機會，2008年、2009年以及2010年冠華逆流而上，每次大型海外展會都會有他們的身影，投入更是一次比一次大。2009年芝加哥展會展位面積達300平米，是中國參展商之最。加拿大印刷展會展位面積占地200平米。是國際展商中最大的。2010年英國伯明翰展會更達到了400平米。談及為何在經濟不景氣的情況下高投入，劉總道出了緣由：“在形勢好的情況下很難有我們的機會，經濟危機反而創造了機遇。由于經濟危機的影響，很多國際知名廠商縮減了展位面積，減少了投入，甚至未能參展，但通過展會我們看到海外巨大的市場前景，印刷企業依舊需要物美價廉的好設備，對于冠華來說無疑是一個絕佳的開發市場的機遇。